第三十六章 合作才能做大

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2007年5月27日 星期日 晴

门市在艰难中支撑。

今天,赵均打电话给我,问我市场里面还有没有空置的门市,他想租一间。

我说:“你不办厂了?”

他说:“现在生产桥架的太多了,我想在市场开个展示窗口,接纳一些零散客户。”

我开玩笑说:“不如把窗口设在我这里,你帮我开点儿房租,我做你的代理商。”

赵均说:“这还真是个主意啊。你如果有兴趣的话,我们真的可以谈一谈。”

见赵均认真了,我一下迟疑起来。以前我帮赵均跑过业务,但销售对象都在工地,在建材市场设立窗口,我估计效果不大。

我对赵均说:“你别着急,你还得考察我合格不合格呢。要不我们都考虑一下?”

赵均说:“好啊,咱都是老朋友了,有合作基础。”

这事说了也就算了,我没当真。但赵均三天两头给我打电话,要求我在市场卖他的桥架,有一次还专门跑到我门市给我做思想工作。

我说:“桥架属于大宗买卖,一般都有厂家的业务员到工地上去推销。或者工地负责材料的人到各个厂家去考察,很少有工地老板到建材市场看桥架。”

赵均说:“你别光盯着工地,现在有好几家桥架厂都在市场里开了门市。趁你们这里还没有,赶紧开起来,说不定还是个机会。”

我问赵均哪些建材市场有,赵均说了几个地方,要我抽时间自己去看。我很为难,刚刚才决定了我们的主要经营方向为线材,如果把精力投入到桥架上去,就有点儿不务正业的意思。

弟弟说:“线材和桥架是一个大类嘛。工地上那些电线、电缆不是在和桥架配套使用吗?我看桥架可以做,说不定还能给我们带来线材的销量。”

我觉得弟弟说的有道理,加之碍于赵均的情面,便答应到其他市场去看一下,半个月之内给赵均准确回复。

在赵均说的那个建材市场,我找到了那家卖桥架的门市。我说我是某工地的材料员,需要一批桥架,让他给我报个价。

我随口报了几种规格的桥架,让他给我报价。心里衡量了一下,他报的价比我到赵均厂里拿的桥架高了近20%。

我说:“我要的量大,现款提货,最低价是多少?如果谈得好,我回去给老板汇报后马上就可以成交。”

卖桥架的老板仔细核算了一下,给我报出了价格。我心里计算了一下,比我在赵均厂里拿的桥架高5%左右。

然后不论我怎样压价,卖桥架的老板一分钱都不再往下降了。这说明卖桥架的毛利率在5%左右。这个利润水平算一般,不过桥架的成交金额一般比较大,有基数,所以5%的毛利率勉强可以接受。

然后我要了解的是,上门购买桥架的客户多不多。上门客户的多少,基本上就决定了一个门市的成败。

2007年6月8日 星期五 晴

我决心用蹲点的方式,用最笨的方式来了解。

这段时间,每天一早,我就会来到这个建材市场,找一个比较隐蔽的角落,手里拿一张报纸,用眼睛的余光远远地盯着这个门市。凡是有人进出这个门市,我都会用笔记录下来。对于和老板在店内交谈时间较长,同时不断翻看桥架的,我把他归纳为潜在客户,会重点记录,记录时间尽量精确到分钟。

连续蹲了一个星期,我基本上摸清楚了大概情况。平均每天进入这家门市询价的潜在客户大约有两个,也就是说,一个星期内这个店老板可以采集十几个有效信息。

有了有效信息,后面加强联络沟通,应该还是有一定的销量的。

本来我还想蹲点几天,但那建材市场的保安见我每天鬼鬼祟祟,怕我图谋不轨,来盘问过我好几次,我也不好意思再蹲下去了。

我把我蹲点考察的情况跟弟弟讲了,提议把门市的功能做一个划分,专门辟一块场地出来展示桥架。一来可以丰富门市的产品;二来如果真的有销量,我们还可以往这方面发展。

我给赵均打电话,让他做一份合同。合同规定他不得再到我所在的市场开设门市,遇有批量销售的时候,我可以以他工厂的名义进行销售活动;另外,赵均给了我一个计算价格的公式,这个公式是建立在钢材价格基础之上的,以免我和他之间为价格问题打嘴仗。

我把合同条款大致给赵均说了之后,赵均笑着说:“你这相当于一分钱不出就开了一个桥架厂啊。”

我说:“反正也是卖你的产品嘛,你也相当于一分钱不花就开了一个门市,优势互补嘛。”

赵均算对得起我了。从最初和他合作一直到现在,我们一直保持着良好的关系。都说无商不奸,赵均算个例外。

其实,从我接触的一些做生意的人来看,大多都是蛮守规矩的,说什么是什么。相反,真正不守规矩的人多数是那些“名门正派”的人。就像金庸笔下的正派和邪教一样,往往邪教的人比正派的人讲义气。

金庸蛮懂社会。

2007年6月18日 星期一 晴

刚和赵均谈定桥架的合作,又接到一个厂家的电话。这个厂是生产电线、电缆的,问我是否愿意销售他们厂的产品。

我一听来了兴趣,电线电缆,这是可以冲销售量的产品。

我说可以谈,当即和厂家代表约好了见面的时间。

我和厂家的销售代表在一个茶楼见了面。销售代表姓罗,二十多岁的年轻人。他说他们厂在温州,他到C市开发市场,建设渠道。他已经暗自到我们门市来考察过好几次了,觉得有合作的可能,便打电话联系了一下。

我想起我到另外一个建材市场去蹲点考察的经历,觉得这小子干事比较踏实。

电缆的用量很大,不论强电弱电、公家私人,都要用到电缆。市场里卖电缆的门市也很多,基本上每个门市都摆放着电缆。当然,其中很大一部分门市并没有自己的产品,都是从其他门市拿的样品,能卖就卖,不能卖也没啥损失。

但小罗告诉我,他们厂的产品在C市已经有了总代理,我只能做他的二级代理。他可以让总代理放一部分样品在我门市,同时要在我门市的门头做喷绘广告,表示我门市是他们的专卖店。我只负责我们市场这块的销售,如果有销售,要到总代理那里提货。

我有点儿失望,问小罗:“我有没有机会成为你们的总代理?”

小罗说:“机会每一个人都有,但根据我的观察,你目前还做不了总代理。因为总代理的压力是相当大的,要压库存,要承诺销量,还要有较充裕的流动资金。”

言下之意,我要做他们的总代理是不够格的。

不过小罗说的也是实话,我还没有强大到能做总代理的地步。

和小罗谈好了合作,小罗便开始张罗着更换门头。赵均的桥架样品也拉过来了。小罗让总代理给我送了一批各种型号的线做样品,门市一下子变得拥挤不堪。我把之前找其他门市借的样品还了回去,现在,我们门市经营的主要产品就是电线、电缆和桥架。

我们的门市终于有自己的明确定位了。

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